Seu pré-vendedor não sabe fazer uma ligação de mapeamento

Seus SDRs devem saber bem com quem estão falando.

Porque isso economiza tempo e dinheiro para eles. Afinal, não existe algo mais precioso para o pré-vendedor do que conversar com prospects que irão comprar.

No entanto, muitos vão atrás de potenciais clientes que, de fato, nunca irão comprar.

É claro que em todo processo de relacionamento com o cliente, muitos terão objeções em relação ao produto e serviço.

Mas é preciso trabalhar a assertividade, para que executivos de vendas tenham apenas a missão de concluir o negócio.

Uma das estratégias mais utilizadas para gerar potenciais clientes com êxito são as ligações de mapeamento.

Continue neste post e entenda o que é e porque o seu pré-vendedor (SDR) não fazê-la, e como resolver essa situação.

O que é ligação de mapeamento?

Um território a ser estudado.

Podemos definir assim as ligações de mapeamento, que nada mais são que ligações de descoberta.

O principal objetivo dessa ligação é, de fato, mapear. Você consegue o contato de uma empresa e, ao entrar em contato, tenta conseguir uma indicação interna.

A ligação de mapeamento, no entanto, não serve apenas para conseguir uma indicação. É preciso ter a expectativa de conseguir agendar uma reunião. Ou seja, esse é o propósito de conseguir o contato.

Essa ligação não é para vender, e sim para investigar, procurar um potencial fit e pesquisar pessoas que podem ser tomadores de decisão.

E, por mais incrível que possa parecer, funciona bastante.

E, o melhor disso, é que é possível tentar mais de uma vez com o mesmo contato, buscando outras pessoas para continuar e fazer o follow up.

Por que a ligação de mapeamento é importante?

Ligações de mapeamento não vão definir sua jornada de vendas, mas são ótimas para o processo do seu time.

Além de gerar oportunidades de reuniões com prospects, é ótima para a criação de novas listas de contato e treinamento de novos vendedores.

Seus pré-vendedores, que acabaram de chegar na empresa, precisam dia a dia exercitar suas habilidades, entender procedimentos e praticar o pitch.

Isso é vital para a sua sobrevivência na empresa - e excelente para o processo de vendas.

Uma ligação de mapeamento é “pa-pum”, ou seja, elas são curtas e devem ser, na maioria dos casos, agradáveis para o vendedor e quem receber o telefonema.

Por isso, é preciso explicar o produto ou serviço da empresa de maneira simples e direta, o que é ótimo para refinar o “elevator pitch”.

Também não existe grande pressão durante essas ligações, então o resultado positivo vai gerar um boost de confiança.

E, o mais importante, começar a construir um relacionamento com o prospect.

Como identificar se o vendedor está fazendo uma ligação de mapeamento ruim?

Por mais que não seja um momento de definição no seu processo de vendas, as ligações de mapeamento são capazes de identificar deficiências, principalmente na abordagem do vendedor.

O mais importante é ele entender que NÃO está fazendo uma venda.

Outras maneiras de identificar se o seu vendedor consegue ou não fazer uma boa ligação de mapeamento são:

1. Se ele consegue, de fato, mapear: o seu vendedor consegue indicações internas ou continua sofrendo rejeições atrás de rejeições? A conversa consegue ter algum tipo de evolução?
2. Se o elevator pitch está fraco: ele não consegue apresentar o seu produto ou negócio de forma sucinta, tornando a ligação mais longa do que o esperado.

Para esses problemas, a solução é continuar treinando os seus vendedores, alinhando o pitch de vendas, para que ele consiga desenvolver habilidades nas próximas ligações.

Como fazer uma boa ligação de mapeamento?

Fazer uma ligação de mapeamento não é tão complexo, mas é preciso estratégia no momento da execução.

Uma boa dica para iniciar o contato é agir como se estivesse procurando por ajuda. Não sabe como? Te explico.

Ligue para um telefone principal de uma empresa e peça o contato de uma liderança executiva. Explique porque está entrando em contato e peça a permissão para ter uma conversa com o executivo.

Uma boa estratégia complementar é fazer perguntas para ver o fit da empresa com o seu negócio, usando o método “Are we fit?” (AWAF).

Caso não consiga o contato, não desiste. Faça um novo contato em outro dia.

Aprenda mais sobre ligações de mapeamento

É possível aprimorar sua equipe para que as ligações de mapeamento sejam uma boa estratégia de prospecção.

No livro Receita Previsível, de Aaron Ross, ele explica mais sobre o assunto e também sobre a metodologia mais utilizada por empreendedores e negócios B2B em todo o mundo!

Você pode conferir mais sobre o assunto no nosso blog.

Se você quiser ter uma estratégia de prospecção de sucesso, confira nosso Programa de Aceleração em Prospecção para Gestores de Marketing e Vendas. Aplique o método da Receita Previsível e aumente a eficiência e velocidade do seu processo de vendas!

Espero que tenha gostado do artigo sobre Seu pré-vendedor não sabe fazer uma ligação de mapeamento
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