5 Motivos para sua prospecção outbound não funcionar

O Outbound conecta diversos canais de contato com o seu cliente ideal.

Diferentemente do Inbound Marketing, ele é um processo de prospecção ativo, que busca leads e clientes em potencial, em vez de esperar eles chegarem ao seu encontro.

Mas se você está aqui, você sabe disso tudo.

O que você está procurando são formas de resolver o problema com a sua prospecção Outbound.

Você pode até já ter implementado o método da Receita Previsível e nada.

É possível que seus problemas sejam ainda mais profundos. Por isso, é importante examinar cada pedaço da sua prospecção para saber onde está o problema.

Os motivos podem ser diversos. É importante salientar que, antes de começar o processo de prospecção, tudo deve estar muito bem estruturado e a sua equipe comercial segmentada.

Se você já fez isso, avance uma casa e confira esse post. Nele, você confere 5 motivos para sua prospecção outbound não estar funcionando da maneira que deveria.

Sua prospecção outbound pode não estar funcionando porque..

Seu nicho não está bem definido

E esse erro é fatal.

Quanto melhor for definida a sua área de conhecimento, maior as chances de sucesso.

Caso seu nicho não esteja bem estruturado, você não conseguirá encontrar, no volume que espera, pessoas que tenham real necessidade na sua solução.

Quando isso acontece, é fundamental dar um passo atrás e fazer um estudo preciso sobre quem está sendo atraído para o seu funil.

Pesquise concorrentes, estude profundamente qual parte de um arco de atenção você pretende atrair: pessoas com menos ou mais confiança no seu produto ou serviço.

Você não sabe (bem) para quem vende

Então, como você vai saber para quem e como vender?

Definindo seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Caso você não tenha definido, ou tenha feito uma análise rasa sobre o perfil, sua prospecção outbound estará capenga.

Ter um ICP bem estruturado é uma das principais chaves para ter uma prospecção mais efetiva. Por isso, antes de definí-lo, faça estas perguntas:

• Qual o segmento ideal?
• Qual o tamanho da empresa?
• Qual o processo dominante de decisão?
• Qual o ticket médio?
• Qual o principal problema enfrentado?
• Quem percebe mais valor?
• Qual o cargo do decisor?
• Qual meio de comunicação principal?
• Em que momento a empresa toma a decisão?

Os critérios de cliente ideal da empresa X não são os mesmos que os do seu negócio. Por isso, pense em como se dá a qualificação para o seu prospect se tornar ideal.

Sua prospecção outbound sofre com a falta de cadência

E isso cai na conta do seu time de vendas e dos SDR’s.

É o fluxo de cadências que vai auxiliar a condução do seu lead até o processo de fechamento. Logo, se você não tem, é melhor pensar em iniciar uma cadência.

Esse é um plano que contém diversas interações, e você usa diferentes meios de comunicação para aumentar as chances de contato com o prospect.

Além disso:

• Organiza a vida do pré-vendedor;
• Garante o máximo aproveitamento dos leads;
• Maximiza o número de tentativas e as chances de fechamento de negócios.

Tente criar uma cadência que tenha uma frequência de contatos definida em múltiplos canais.

Sua equipe não possui rotinas

Então, como ela vai priorizar o que realmente importa durante o dia de trabalho?

É preciso eliminar distrações.

Para a sua prospecção outbound funcionar, é preciso criar rotinas e fazer a roda girar. O processo deve funcionar da melhor forma possível.

Isso, sem sombra de dúvidas, aumenta a produtividade do time, que consegue planejar os dias de trabalho, lidar com tarefas mais difíceis e, é claro, eleger prioridades.

Seu time não faz testes para validar a prospecção Outbound

E assim fica muito, muito difícil.

Essa é uma das etapas mais importantes da construção de uma estratégia de prospecção eficiente, porque consolida todo o processo.

Aqui, não há regra específica: o importante é testar, mensurar, fazer ajustes e validar.

Sem isso, as chances de encontrar erros no processo são minimizadas, e você fica se perguntando onde errou, sem buscar dados para corrigir os erros.

Existem diversas ferramentas gratuitas e planilhas para validar esses dados.

Prospecção Outbound não é fácil

Mas, não é impossível.

Inclusive, muitos negócios com pouco orçamento conseguem utilizar esse tipo de prospecção e conseguir um crescimento replicado e escalável.

No mundo todo, diversas empresas e negócios B2B no mundo utilizam o método da Receita Previsível, criado por Aaron Ross, que durante seu período com o time de vendas da Salesforce, desenvolveu uma metodologia capaz de fazer negócios alcançarem resultados sólidos e previsibilidade em vendas.

Empresas utilizam o método moderno e ágil, para alcançar um resultado de vendas previsível e escalável.

Espero que tenha gostado do artigo sobre 5 Motivos para sua prospecção outbound não funcionar
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