Como o pipeline de vendas te ajuda a vender mais?

Como sua empresa organiza as negociações comerciais e prospecções? É utilizado um pipeline de vendas bem estruturado?

Embora o pipeline seja comprovadamente uma das metodologias de gestão de vendas mais eficazes, ainda é possível encontrar empresas que não adotam essa prática ou até mesmo desconhecem sua existência, mesmo que essa estratégia já seja relativamente antiga.

Essa ferramenta é fundamental para converter leads em clientes e guiar os vendedores no processo de vendas de forma eficaz.

O que é o pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é uma representação visual das etapas do processo comercial de uma empresa, mostrando todas as oportunidades de negócio em andamento e indicando em qual etapa cada uma se encontra.

Através dessa ferramenta, é possível identificar o que precisa ser feito para encaminhar cada oportunidade ao fechamento.

Além disso, o pipeline de vendas serve como um guia para o time comercial, orientando sobre como iniciar e conduzir conversas e interações com prospects, leads e clientes, visando a concretização de uma venda bem-sucedida.

Para que serve o pipeline de vendas?

Imagine que você esteja vendendo um curso nr10 preço, por exemplo. O pipeline de vendas é uma ferramenta crucial para que a empresa possa ter um controle mais efetivo sobre seu processo comercial.

Com ele é possível acompanhar de perto o progresso das negociações e projetar resultados futuros. Além disso, o pipeline de vendas serve para identificar quais oportunidades de venda precisam de atenção especial para avançar para a próxima etapa.

Como funciona?

Antes de iniciar a implementação do funil de vendas em sua empresa, é importante refletir se essa metodologia é adequada ao seu negócio.

Geralmente empresas com ciclos de vendas de média e longa duração, com pelo menos 5 dias entre o primeiro contato e a venda, são as que mais se beneficiam.

O segundo passo é definir as etapas do funil. Geralmente, inicia-se com cerca de quatro estágios e, à medida que o processo amadurece, novas etapas mais específicas são adicionadas.

A tecnologia é uma aliada essencial para uma estratégia bem-sucedida de funil. Após definir as etapas do funil, é preciso escolher uma plataforma para centralizar os dados da equipe de vendas e realizar análises precisas.

E o melhor é que ela pode ser implementada no processo comercial de qualquer empresa, desde uma grande companhia de tecnologia a uma fábrica de torre de refrigeração ar-condicionado.

É essencial que os vendedores possam acessar seus próprios dados facilmente para se beneficiar ao máximo do funil de vendas.

O que é gestão de pipeline?

A gestão do pipeline de vendas consiste no gerenciamento de todo o processo, o que inclui:

• Identificação do ciclo de vendas;
• Definição das fases (que variam de acordo com o negócio);
• Ascolha da ferramenta utilizada;
• Revisão contínua do processo.

Manter o pipeline atualizado é fundamental para garantir que ele esteja limpo e eficiente. Imagine que você faz a gestão do pipeline de uma loja de loadbuster 15kv. É importante revisar e atualizar constantemente o modelo.

Além disso, o processo de revisão do pipeline também faz parte da gestão, permitindo que a equipe avalie o desempenho e faça os ajustes necessários para otimizar as vendas.

Estágios do pipeline

O objetivo do pipeline de vendas é proporcionar uma visualização padronizada das etapas do processo.

Para isso, o funcionamento é dividido em diferentes estágios. As etapas podem variar de empresa para empresa e de acordo com o fluxo de vendas, podendo ser mais curtas ou longas.

Portanto, embora os pipelines possam diferir entre negócios distintos, eles estão sempre presentes. Não importa se você está gerindo uma grande fábrica ou uma loja de fornecedores de conexões pneumáticas, as fases do pipeline são:

1. Contato inicial

O estágio inicial do pipeline de vendas é conhecido como contato inicial, e é nesse momento que ocorre a primeira interação entre a empresa e o lead – o potencial cliente – assim como o próprio nome sugere.

Essa interação pode ser iniciada tanto pelo vendedor quanto pelo cliente interessado em Aluguel de Iluminação para Eventos, por exemplo, por meio de canais como contato pessoal, telefone, e-mail marketing ou landing page.

Durante essa fase, é essencial identificar se o lead possui uma necessidade real pelos serviços oferecidos e alinhar o contato com as personas. A automação desempenha um papel importante nesse processo, ajudando a torná-lo mais eficiente.

2. Follow-up

O termo "follow-up" se refere à manutenção e acompanhamento do contato com o cliente por meio do canal de comunicação escolhido por ele.

Durante esse processo, é fundamental que todas as interações sejam orientadas pela intenção de engajar o cliente, já que ele representa um potencial comprador.

Imagine que você seja um vendedor de detector de amônia. Você precisa entrar em contato com o seu cliente para saber se ele teve sucesso na resolução do seu problema.

Além disso, é importante esclarecer todas as dúvidas que o cliente possa ter sobre a marca, enfatizando as qualidades e diferenciais do produto ou serviço oferecido.

3. Apresentação

O terceiro estágio do processo de vendas é conhecido como apresentação, sendo um momento crucial em que o vendedor deve apresentar uma proposta comercial ao lead qualificado.

Nessa fase é importante agir de maneira assertiva para converter a venda, entregando uma apresentação personalizada que destaque o valor agregado do produto ou serviço oferecido.

Frequentemente, é nesse momento que o vendedor oferece ao potencial cliente uma avaliação gratuita, permitindo que ele experimente o produto ou serviço na prática antes de efetuar a compra.

4. Negociação

Durante a fase de negociação, mesmo que o cliente esteja interessado no produto ou serviço, é possível que ele ainda tenha objeções significativas.

Nesse momento, é fundamental que o vendedor tenha habilidades para superar essas objeções e convencer o lead a efetuar a compra.

Imagine que você esteja vendendo um projeto de painel elétrico, por exemplo. Você quer as melhores condições para você, não é?

Novamente, é importante fornecer informações relevantes sobre a solução, destacando seus diferenciais para garantir o fechamento da venda.

Esse é um momento propício para discutir o contrato (caso exista) e realizar concessões, como ajustes de preços e alinhamento de expectativas. O equilíbrio entre as necessidades das partes será fundamental para avançar para a próxima fase do processo de vendas.

5. Compra

O momento da compra marca o fechamento do pipeline de vendas. Nessa etapa, a negociação da proposta deve fazer sentido tanto para a empresa quanto para o comprador, de modo que seja possível cumprir o que foi combinado e fechar o negócio.

É importante destacar que não faz sentido insistir com um lead que já deixou claro que não tem interesse na compra. Por essa razão, se não houver descarte do lead e ele não tiver interesse em efetuar a compra, a venda não será concretizada.

6. Pós-venda

Após a venda, é importante lembrar que há uma etapa adicional no pipeline de vendas: o pós-venda. Nessa fase, o cliente deve ter ciência de que pode contar com a equipe de atendimento ou suporte para sanar quaisquer dúvidas.

O pós-venda é crucial para garantir que a experiência do cliente seja satisfatória, e uma boa jornada de compra só é completa quando o pós-venda é positivo para o comprador. Por essa razão, oferecer todo o suporte necessário é fundamental.

Além disso, durante essa fase, é possível aproveitar a oportunidade para realizar cross selling e upselling de novos produtos ou serviços de acordo com o perfil do cliente.

Pipeline vs funil de vendas

Os termos pipeline de vendas e funil de vendas são comumente confundidos.

Enquanto o funil de vendas organiza os passos dos usuários desde a atração do lead até sua conversão, o pipeline é um guia prático com o passo a passo a ser seguido pelos representantes comerciais.

Uma das vantagens do pipeline é que ele permite construir relacionamentos estratégicos entre vendedores, empresas e leads para transformar prospects em clientes.

Ele é uma ferramenta estratégica que define qual deve ser o próximo passo do vendedor no relacionamento com a oportunidade de venda, organizando as atividades de acordo com a cadência de prospecção definida para cada prospect.

Conclusão

Não importa se você é uma pequena mercearia ou uma grande fábrica de cinto retrátil para fusca, pequenas e grandes empresas podem obter muitos benefícios com um pipeline de vendas bem estruturado, não somente as grandes empresas.

É importante acompanhar os números para estabelecer metas realistas e ajustar as intervenções da equipe de vendas de acordo com a localização do cliente no pipeline.

Empresas menores geralmente têm recursos limitados em termos de tempo e capital, por isso é fundamental concentrar esforços no que realmente gera resultados.

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