Go-to-market: entenda como utilizar essa estratégia no seu negócio

Você já ouviu falar em Go-to-market? Disponibilizar diversos canais de comunicação para o público é crucial para transmitir informações e fortalecer o relacionamento com a marca, além de ser uma estratégia de marketing eficiente.

Investir na comunicação com clientes e leads promove o engajamento do público e permite conhecer melhor suas preferências e características, possibilitando aprimorar produtos e serviços oferecidos.

Para ajudá-lo nessa tarefa, selecionamos os principais canais de comunicação, nos quais você pode oferecer um atendimento ágil, eficiente e personalizado.

O que é Go-to-market?

O GTM, ou Plano de Lançamento, é um conjunto de estratégias usadas por empresas para divulgar externa e internamente o lançamento, alteração ou atualização de um produto. E esse produto pode ser qualquer um, desde uma locação de equipamentos audiovisuais a um software.

Sem uma estratégia de GTM, um lançamento pode ser um desperdício de tempo e recursos.

O principal objetivo do GTM é alinhar todos os times e garantir que eles tenham clareza dos objetivos da empresa, trabalhando juntos para gerar valor aos clientes e aumentar a receita da companhia. 

Ele ajuda a esclarecer por que a empresa está se dedicando a esse esforço e para quem, adaptando-se às peculiaridades de cada produto/mercado, levando em consideração seus desafios, oportunidades, regras e outras especificidades.

Quem faz o Go-To-Market?

Um profissional com visão ampla da empresa e do produto/serviço é essencial para desenvolver a estratégia de Go-to-Market. Imagine que você seja responsável pela estratégia de uma empresa de cenografia para stands e precisa delegar isso.

Essa responsabilidade geralmente é assumida por um Gerente de Produto, que tem informações sobre o público-alvo, plano de vendas, fluxo de comunicação, equipes envolvidas, estratégias de marketing e outros dados importantes para a estratégia.

Além disso, existe outra estratégia conhecida como Route-to-Market (RTM), que se concentra na melhoria de um produto ou serviço já existente para atender melhor ao mercado e suas mudanças. 

No entanto, em alguns casos, mudanças significativas podem exigir uma reestruturação mais ampla, levando à escolha de uma nova estratégia de Go-to-Market.

Qual é a importância do GTM?

A estratégia Go-To-Market (GTM) é o ponto de partida para o ciclo de vida de um produto bem-sucedido.

O planejamento cuidadoso dessa estratégia é essencial para que o produto seja posicionado adequadamente no mercado, a fim de que seu público-alvo, seja ele de uma aula de inglês ou de um balanceamento de hélice de ventilador reconheça facilmente sua utilidade e benefícios. 

Além disso, a pesquisa de mercado ajuda a identificar oportunidades de diferenciação e tendências do mercado, enquanto a definição de público e canais ajuda a alcançar as pessoas certas, no lugar certo. 

Afinal, é inútil tentar vender absorventes para homens em um bar, por exemplo. O investimento no lançamento de um produto é crucial e nenhuma empresa pode se dar ao luxo de correr riscos financeiros desnecessários. 

Infelizmente, muitas startups ou empresas grandes acabam falhando em suas estratégias por não prepararem um GTM completo e consistente que possa fornecer as bases para um produto sólido.

Como o Go-to-market funciona?

O Go-To-Market (GTM) é uma estratégia semelhante a um plano de negócios, mas que se concentra exclusivamente nas áreas de marketing e vendas. 

Enquanto um plano de negócios tradicional inclui uma descrição detalhada da solução, público-alvo, objetivos, pesquisa de mercado, concorrência, plano operacional e plano financeiro.

O GTM é uma versão mais resumida e focada, que aborda somente a introdução de um produto, serviço ou marca no mercado, levando em consideração o plano comercial e de marketing.

Pense em como isso pode ser útil para as estratégias de vendas de uma empresa de inspeção de qualidade, por exemplo.

Como implementar o Go-to-market

A implementação do GTM envolve a utilização de dados concretos para orientar toda a estratégia, evitando decisões baseadas em suposições. As hipóteses são testadas, permitindo que a empresa faça ajustes para atingir seus objetivos.

Entre as vantagens da aplicação do GTM, destacam-se a aceitação e a percepção do mercado e dos consumidores em relação ao produto ou serviço lançado. 

Além disso, as informações obtidas durante o processo geram insights valiosos para aprimorar todo o ciclo de lançamento e aprender com cada movimento realizado.

Outros benefícios do GTM incluem o alinhamento interno dos colaboradores e a possibilidade de se destacar em um mercado competitivo, evitando posicionamentos genéricos.

Implementando o GTM, você tem mais facilidade para encontrar o público ideal, como por exemplo, o de um cliente interessado em bombas hidráulicas preço.

Pilares da estratégia Go-to-market

A estratégia Go-to-Market traz diversos benefícios para tornar uma empresa viável e rentável, como conhecer o mercado-alvo, ter uma variedade de produtos oferecidos e maximizar as vendas.

Para garantir a satisfação do cliente, é essencial haver um "fit" entre o que é oferecido e as expectativas do público, e a estratégia de go-to-market é uma das melhores formas de garantir isso de maneira rápida e eficiente.

Com o Go-to-Market, a empresa pode descobrir pontos de melhoria no produto/serviço de cinto de segurança automático e ainda alinhar as áreas sobre o lançamento do novo produto para evitar desorganização e atrasos que afetam diversas pessoas e áreas da empresa.

Público-alvo

O planejamento de Go-To-Market deve ter uma clareza sobre o perfil do usuário/cliente que se beneficiará da nova solução e qual problema exatamente ela resolverá. 

Para isso, é necessário que sua empresa de serviços gerais realizar um estudo completo sobre questões como:

• Inseguranças, expectativas, desejos, desafios e valores do cliente;
• Localização geográfica, cidade, estado ou país;
• Hábitos e valores sociais do público-alvo;
• Faixa etária, gênero, orientação sexual, classe social;
• Entre outros.

Dessa maneira será possível que sua empresa consiga atingir de maneira mais efetiva os clientes.

Análise de concorrência

É fundamental observar os concorrentes para compreender o posicionamento do novo produto no mercado e avaliar se há espaço para ele. 

Se você tem uma empresa de aluguel de climatizadores, precisa estar atento ao que o seu concorrente está fazendo para se destacar.

O estudo da concorrência também permite obter informações valiosas sobre as estratégias adotadas por outras marcas, o que possibilita a identificação de oportunidades para se destacar e oferecer valor adicional aos clientes.

Proposta de valor

A proposta de valor do produto é o motivo fundamental para sua existência e deve ser claramente definida para que o público-alvo identifique rapidamente a necessidade da solução (por meio do posicionamento). 

Além disso, é essencial que a equipe de Produto esteja alinhada com a proposta de valor durante todo o processo de desenvolvimento.

Canais de aquisição

A seleção dos canais de aquisição de clientes é um outro elemento chave do Go-To-Market, visto que há diversas opções disponíveis e novas surgindo constantemente.

Por essa razão, é importante analisar cuidadosamente quais canais são realmente relevantes para o público-alvo e a estratégia, evitando desperdiçar os recursos da equipe em um canal que não corresponde aos objetivos da estratégia GTM.

Mensagem passada

A comunicação é um fator crucial para o sucesso do Go-To-Market e, por isso, é essencial que todos os profissionais envolvidos estejam alinhados sobre a forma como a solução será apresentada. 

É importante que haja clareza na comunicação para que a equipe saiba escolher as palavras adequadas e transmitir a mensagem de forma precisa e consistente.

Métricas de sucesso

É fundamental incluir no planejamento de Go-To-Market as métricas de curto, médio e longo prazo que irão determinar o sucesso da estratégia. 

Essas métricas devem ser específicas e relacionadas às responsabilidades de cada equipe envolvida, permitindo que sejam acompanhadas de forma clara e precisa ao longo do tempo.

Defina um cronograma para as ações

A etapa de definição do cronograma do Go-To-Market garante o alinhamento da equipe em relação às prioridades estabelecidas. 

O documento deve ser claro e detalhado, incluindo informações sobre as atividades a serem realizadas nas semanas seguintes ao planejamento, bem como suas respectivas datas, canais e métodos de acompanhamento.

Dessa forma, todos ficam cientes de suas responsabilidades ao longo do período que compreende os preparativos para o lançamento e a divulgação do produto.

Conclusão

Construir uma empresa bem-sucedida não é algo reservado apenas para empreendedores com habilidades especiais. Sei que lançar um produto pode ser complicado, mas não precisa ser impossível.

Dedicar tempo para criar uma sólida estratégia go-to-market, seguindo a estrutura descrita anteriormente, pode permitir que você expanda sua empresa de forma mais tranquila e significativa.

Embora possa parecer um trabalho extra agora, pensar na sua estratégia e fazer o trabalho antecipadamente é estar na frente do seu concorrente no futuro.

Espero que tenha gostado do artigo sobre Go-to-market: entenda como utilizar essa estratégia no seu negócio
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