Por que não ter um pré-vendedor pode desmotivar seu time comercial

Sucesso.

Essa palavra está na cabeça de todos que possuem um negócio.

Ele pode vir de diversas formas, mas todos querem conquistá-lo em algum momento da sua trajetória, seja profissional ou do seu negócio.

No processo de vendas, não é diferente. E o sucesso de uma estratégia de vendas está pautado em muito planejamento, pesquisa e, principalmente, produtividade.

Essa, no entanto, pode ser totalmente sabotada se você fizer um único movimento: não contratar um pré-vendedor (Sales Development Representative) .

Ter um pré-vendedor é fundamental

Porque ele terá um papel facilitador na sua estratégia de vendas.

O “pré” do pré-vendedor significa que ele estará ativo em um processo antes que a venda seja concretizada.

Mas esse é um período muito importante para o processo de vendas, porque é nesse momento que a prospecção é feita e o cliente, na maioria das vezes, decide se vai ou não fazer a compra.

Os pré-vendedores são mais consultores do que “fechadores” de vendas. Eles que vão ouvir os problemas e entender as dores dos clientes, agregando valor às soluções do seu produto ou serviço.

Tudo para deixar o cliente seguro e confortável para negociar os termos e fechar o negócio.

Dá para ver que seu time ganha muito com um pré-vendedor, não é mesmo?

Tá, mas por que meu time pode se desmotivar sem um pré-vendedor?

Imagine que, até agora, sua equipe não conte com pré-vendedores.

Sendo assim, ela só terá vendedores experientes, certo?

Esses vendedores, além de gerenciar as contas que já existem na sua empresa, também serão responsáveis pela prospecção e qualificação de leads.

Dessa forma, cada vendedor acumulará mais funções ao longo do dia, empilhando diversos pratos com apenas duas mãos.

Será que eles darão conta?

Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível, que ensina sua metodologia de prospecção e vendas B2B, considera o acúmulo de tarefas do time comercial apenas com vendedores como "matadores" de produtividade.

E, com isso, você fica com um time dividido em duas funções: gerir os clientes que já estão na sua empresa, e criar e qualificar oportunidades de vendas.

  • Fica aqui a nossa dica, algo que ajuda a aumentar as vendas e exposição da sua marca e com isso ajudar seu time comercial, são os brindes personalizados, utilizados de forma bem estratégica.

Além disso, vendedores experientes odeiam prospectar e geralmente são péssimos quando fazem - exceto alguns casos, é claro.

É como tentar tapar o sol com a peneira, sabe?

Mas, assim como no ditado popular, é possível que você não consiga e acabe se queimando.

Não ter pré-vendedores vai sobrecarregar sua equipe de vendas, e trazer diversas ineficiências para o setor comercial ao longo do tempo, tais como:

  • Falta de foco
  • Falta de treinamento para novos vendedores e suporte
  • Falta de métricas claras para avaliar erros e acertos
  • Menor chance de detectar e isolar problemas

As coisas podem até ir bem, os vendedores experientes podem conseguir prospectar e acumular funções no começo, mas ao longo do tempo, isso se tornará cada vez mais difícil.

A solução será fazer mais ligações? Trocar os vendedores?

Se você leu esse texto até aqui, já entendeu que não. Você deve buscar uma equipe de desenvolvimento de vendas, os chamados Sales Development Representative ou SDR’s.

Mas, o que um pré-vendedor precisa ter para dar o gás necessário para sua equipe comercial?

Antes de contratar um pré-vendedor, confira se ele possui as seguintes habilidades

Você percebeu o quanto sua empresa pode perder sem a presença de um pré-vendedor e decidiu investir em um profissional deste tipo.

Durante o processo, fique atento a algumas qualidades que são fundamentais para um representante de desenvolvimento de sucesso:

Escuta ativa

Lembre-se: o pré-vendedor faz uma espécie de atendimento consultivo.

Sendo assim, ele terá que se atentar às necessidades do cliente durante toda a conversa, e entender suas dores com precisão para, enfim, apresentar a melhor solução.

Um SDR de sucesso está atento às orientações do time de vendas, para melhorar seu discurso e fazer melhores atendimentos ao longo do tempo.

Por isso, ter uma escuta ativa é fundamental.

Respostas claras e objetivas

Ninguém tem resposta para tudo.

Mas, algumas pessoas conseguem ser claras e objetivas, sem enrolar o receptor da mensagem. Isso, principalmente quando falamos sobre clientes, é importante para construir confiança.

Não é necessário fazer longas explicações, esmiuçar cada pedaço da sua fala, mas sim ser sucinto e apresentar a ideia de forma que o cliente entenda perfeitamente.

Se a solução é boa, não é preciso dar voltas.

Argumente, usando dados verdadeiros e a solução que encaixe na realidade do cliente. E, caso não tenha resposta, seja sincero e diga a verdade, afirmando que vai buscar a melhor resposta com seu superior.

Não deixe o prospect inseguro em nenhum momento.

Boa escrita

“Ué, mas o pré-vendedor não vai falar apenas pelo telefone?”

Não.

Esse tipo de vendedor, antes de iniciar uma conversa por voz, envia um e-mail, para apresentar o negócio e agendar uma reunião com o prospect.

Sendo assim, ele deve expressar com clareza porque está enviando o e-mail, escrevendo as informações corretamente, para deixar uma boa impressão para o cliente.

Essa é uma forma de estabelecer um bom relacionamento, antes mesmo da ligação acontecer.

Não tenha apenas pré-vendedores com habilidades de oratória. Invista em boa escrita.

Conclusão

Um time de vendas motivado está em outro patamar. Mas, para que isso aconteça, é preciso criar um ambiente de trabalho mais confortável, com vendedores atuando nas suas funções.

Dessa forma, o papel do pré-vendedor surge como fundamental.

Além de ajudar ativamente na geração de novos leads, com prospecção ativa e qualificação, retira dos vendedores uma tarefa ao longo do dia de trabalho. Isso os deixa mais livres para se concentrar em fechar negócios.

No entanto, a função de pré-vendedor é extremamente importante, e não é qualquer pessoa que consegue cumprí-la com excelência.

E, ao contratar um pré-vendedor, é preciso notar se eles possuem um conjunto de qualidades, entre as principais: escuta ativa, habilidade para responder e boa escrita.

Ter um pré-vendedor no seu time é uma mudança de mindset na sua estratégia de prospecção.

Se você quiser saber mais sobre vendas, pré-vendedores ou inside sales acesse nosso Blog da Receita Previsível.

Espero que tenha gostado do artigo sobre Por que não ter um pré-vendedor pode desmotivar seu time comercial
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