Qual a importância de estruturar o processo de vendas?

Independentemente do tipo de produto, serviço ou solução que sua empresa vende, com certeza você já deve ter ouvido falar da importância de ter um processo de vendas bem estruturado.

Por outro lado, é comum ver empresas que não possuem um  processo de vendas definido, e isso acaba levando-as a muitas falhas nos processos e resultados ruins de lucros e vendas. 

Diante disso, fica claro a grande importância e urgência que as empresas têm em estruturar um bom processo de vendas, seja em uma empresa distribuidora de mangueira hidráulica média pressão, ou empresa de logística, por exemplo.

Se o caminho desse ciclo não estiver bem definido do início ao fim, é muito provável que algo dê errado em algum momento e os gestores tenham que arcar com as consequências do improviso.

Por isso, neste artigo resolvemos falar um pouco mais sobre a importância de criar um processo de vendas e também sobre as etapas essenciais desse processo.

Afinal, o que é um processo de vendas?

O processo de vendas é essencialmente um guia de ações e atividades. O objetivo é liderar a equipe de vendas para que o trabalho ocorra com mais tranquilidade, o tempo seja otimizado e a produtividade seja gerada.

Porém, existem muitas empresas que ainda não possuem um modelo bem estruturado para esse processo e, às vezes, acabam deixando mais autonomia para os vendedores fazerem do seu jeito.

Nesse sentido, ao estabelecer todo o foco e responsabilidade na equipe de vendas, a empresa perde toda a expertise na análise de crescimento. E isso não é nada bom, seja para uma empresa de aspersor de água para jardim ou empresa de automação industrial.

A importância de um processo de vendas estruturado para estratégias digitais

Uma boa gestão de vendas e controle de resultados são fatores de extrema importância para o desenvolvimento dos negócios. 

Porém, para desenvolver um plano comercial com potencial de sucesso, é necessário realizar uma análise efetiva de todos os indicadores apresentados pela área comercial.

Uma empresa precisa vender para se manter no mercado, certo? Isso é mais que óbvio. 

No entanto, se a empresa não tiver estabelecido uma boa estrutura de vendas, um processo bem elaborado, os resultados podem não ser como o esperado. E isso acaba prejudicando a obtenção de bons resultados ao invés de ser um aumento positivo nas vendas.

Ou seja, para que os leads que a agência encaminha para sua empresa não se percam no meio do caminho, é necessário que a equipe de vendas tenha todos os processos devidamente organizados.

Não esqueça que as estratégias de marketing digital são capazes de aproveitar para gerar leads qualificados para o seu negócio. 

No entanto, é preciso ter um processo comercial muito claro e eficiente, para que a partir do momento em que a agência gere esses leads, a equipe de vendas possa abordar e avançar com as negociações de forma ágil e com qualidade.

A propósito, a parceria com uma agência de sucesso do cliente pode ajudar a melhorar seus processos de vendas. Isso ocorre porque o foco na experiência e no sucesso do cliente está no centro da eficácia das atividades de negócios. 

Como funciona o processo de vendas?

Muitas empresas não possuem um processo de negócio definido e isso atrapalha muito a rotina dos funcionários, pois cada um acaba trabalhando de uma forma diferente e perde o foco no que realmente é importante sem um padrão organizacional.

Por outro lado, é importante destacar que a estrutura do processo de vendas não tem formato pré-definido.

Por exemplo, imagine uma empresa de distribuição de tratamento químico de produtos que possui Certificado de Movimentação de Resíduos de Interesse Ambiental CADRI preço, ela possui um processo de vendas adequado diferente de um pet shop. 

Ou seja, isso significa que os contatos para comprar os serviços dela, os scripts, as abordagens e estilo de marketing são todos diferentes, 

Por isso, para construir um guia do processo de vendas, é preciso organizar a estratégia do negócio em um formato escalável e que gere produtividade da equipe.

Vamos listar as 5 etapas do processo de vendas para ficar mais claro como funciona:

• Definição de processos;
• Mapeamento de processos: 
• Padronização de Processos;
• Levantamento de indicadores;
• Melhoria contínua.

Vamos explicar detalhadamente cada uma dessas cinco etapas para melhorar sua estrutura de processo de vendas, seja na sua empresa de calibração de manômetros, por exemplo,ou em uma agência de turismo. 

Definição de processos

Para estruturar um processo de vendas eficiente, é preciso primeiramente definir bem os processos. E isso é importante estruturar em todos os setores, como:

• Marketing;
• Finanças;
• Direito;
• Logística;
• Gestão.

Portanto, é importante atribuir um líder para cada processo, pois este deve ser o responsável por detalhar como as atividades são realizadas.

Afinal, se a empresa passar por um processo de usucapião extrajudicial, ela precisa estar preparada para defesa. Da mesma forma, se a empresa passar por uma lojista de alta demanda, ela também precisa estar preparada, e o processo de vendas ajuda nisso. 

Mapeamento de processos 

Após a definição inicial, é necessário listar passo a passo as atividades de cada processo, dominando todo o processo, avaliando o percurso e as interações das demais áreas.

Sempre que necessário, devemos também perguntar se esta etapa é necessária ou se pode ser simplificada.

Padronização de Processos

Uma vez definidos e mapeados os processos, é hora de padronizar o processo. Será necessário descrever com precisão as atividades, como serão realizadas, a designação dos responsáveis ​​e que material de apoio poderá ser utilizado na execução da tarefa.

Levantamento de indicadores

A penúltima etapa é o acompanhamento dos indicadores que os gestores irão avaliar para determinar quais são relevantes para a qualificação da tarefa em questão. O ideal é ter um número ideal de indicadores para que a gestão não seja muito complicada.

Melhoria contínua

A última das 5 etapas do processo é revisar a estrutura de vendas de tempos em tempos. 

Ou seja, é preciso saber reconhecer quando uma atualização de sistema, um novo produto ou uma mudança interna pode alterar alguma das etapas do processo, o que pode ajudar a melhorar os resultados obtidos.

E essa etapa é importante em todos os tipos de negócio, seja em empresas que vendem audiometria tonal, ou lojas de roupas femininas, por exemplo. 

Vantagens de estruturar o processo de vendas?

Ao desenvolver e gerir o processo de vendas, através de um bom planejamento, documentação, metas claras e bem definidas, a empresa ganha uma série de vantagens.

Confira agora  em detalhes a importância do processo de vendas e como isso afetará seus resultados:

Redução de erros operacionais

Independentemente se estamos falando de uma loja de tecidos, ou uma empresa financeira especializada em empréstimos para militares, com a estruturação do processo de vendas, uma avaria pode ser identificada e corrigida mais rapidamente. 

Vale ressaltar que erros podem estar relacionados desde a apresentação de propostas até o funcionamento interno da empresa.

Entender o produto, o cliente e a jornada de compra

Definir corretamente o processo de vendas conecta todas as etapas de forma coerente e em um ciclo. Assim será possível conhecer exatamente o seu produto. 

Posteriormente, é possível analisar e tirar uma conclusão sobre qual é o seu perfil de cliente ideal. E por fim, defina o caminho de compra que esse perfil percorre até efetuar uma compra.

Entender esses fatores é essencial para que os vendedores consigam abordar de forma eficaz e garantir mais resultados. Muitas vezes o erro não está no acesso, mas sim no perfil do cliente, que pode não ser compatível com o produto.

Melhor direcionamento das equipes

Vale ressaltar que o processo de vendas direciona as ações de cada equipe de vendas, seja em uma fábrica de suporte de bicicleta, ou em uma loja de eletrônicos, por exemplo . 

Com um processo bem definido, cada vendedor pode pesquisar da melhor maneira possível e seguir um “protocolo” específico que o orienta a montar uma estratégia de vendas.

Maior credibilidade para o cliente

A confiança que vem da de uma boa estruturação da equipe de vendas agrega maior credibilidade ao cliente.

É um discurso confiante e certeiro, sabendo que sua empresa e seu negócio entrega a melhor solução, que dá ao cliente a credibilidade necessária para confiar no produto.

Permite conhecer o perfil do cliente

A estruturação adequada e precisa do processo de vendas também permite conhecer de forma expressiva o perfil de cliente ideal (no caso de marketing, persona ou público-alvo). 

E sem sombra de dúvidas, essa é a chave para segmentar leads em potencial.

Espero que tenha gostado do artigo sobre Qual a importância de estruturar o processo de vendas?
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