Público-alvo X Persona: Entenda a diferença

Conhecer os conceitos de Público-alvo X Persona e entender as diferenças entre eles é muito importante para elaborar boas estratégias e aumentar os resultados de marketing.

Na prática, a diferença entre público-alvo e persona está no nível de estudo sobre os clientes e leads (potenciais clientes) de um negócio. 

Isso porque a persona fornece informações mais específicas e mais detalhadas do cliente ideal para a sua estratégia de marketing e vendas otimizada. 

Já o público-alvo trabalha com definições mais amplas e dados mais gerais, criando um grupo a partir de faixa etária e região em que mora, por exemplo.

Por mais que os conceitos sejam parecidos, e muitas vezes se complementem, é importante entender as diferenças para elaborar um bom planejamento de comunicação e marketing e até para entender qual a real necessidade do seu negócio e público.

Esses termos têm relevância semelhante e aplicação distintas e, a partir deles, os profissionais podem definir detalhes importantes nas estratégias de marketing.

Investir em um atendimento de qualidade é um ponto fundamental para as empresas, pois proporciona vantagens para entender melhor os tipos de persona para o seu negócio e o que fazer para conquistá-los.

O que é público-alvo?

O conceito de público-alvo se refere às definições de demografia, econômica e social de um grupo de pessoas que podem comprar seus produtos e serviços. 

O público-alvo serve de base para as campanhas de vendas e marketing mais amplas, por exemplo.

Definir o público-alvo é uma ação que deve ser feita com base em uma série de pesquisas e questionários, que são direcionados e conduzidos para encontrar características específicas em comum de um grupo.

Esses dados obtidos podem ser utilizados no foco das estratégias para aumentar as vendas, por exemplo, de selante para radiador.

As principais características que podem definir um público-alvo são:

• Objetivos e necessidades;
• Classe social;
• Gênero;
• Faixa etária;
• Nível de escolaridade;
• Localização geográfica;
• Renda média mensal;
• Hábitos de consumo.

Identificar o público-alvo, seja ele primário (contatos principais de pessoas com perfil de clientes) ou secundário (grupo e nichos que se relacionam com seu nicho, sendo potenciais clientes), é uma dica recomendada para negócios que ainda estão em fase de crescimento ou reestruturação, principalmente.

Em outros termos, este conceito se torna muito útil quando os empreendedores precisam estudar melhor o mercado e os produtos.

Assim a definição de público-alvo pode ser uma excelente ferramenta inicial para que o empreendedor tenha um panorama do cliente ideal para a empresa e de quais estratégias e objetivos traçar.

É também um ótimo método para segmentar clientes, definir quais campanhas serão feitas e quais canais de comunicação podem ser utilizados para a divulgação, além de ajudar na precificação dos produtos.

Como definir o público-alvo?

Após entender o conceito de público-alvo, é importante saber determiná-lo. 

O primeiro passo é criar um questionário, facilitando a descoberta de informações sobre a audiência do seu negócio, seja de divisória banheiro ou em outras áreas.

Há algumas perguntas consideradas primordiais nesse contexto, mas dependendo do seu segmento de atuação, muitas vezes as perguntas precisam ser alteradas conforme as necessidades.

As perguntas mais recorrentes para fazer no momento de definir o público-alvo são:

• Seu produto/serviço é destinado a pessoas ou empresas?
• Qual a região, cidade ou estado que os leads (potenciais clientes) moram?
• Qual é a faixa etária dos consumidores?
• Qual o estado civil?
• Qual é a média salarial?
• Qual é a formação desses leads?
• Qual é a frequência que eles consomem os produtos ou serviços?
• É um produto/serviço para um gênero só? Quem compra mais são homens ou mulheres?

Caso você tenha uma base de contatos, a pesquisa se torna mais simples para identificar padrões e segmentar clientes, afinal, esses contatos podem ser usados como parâmetro para criar os perfis.

Assim, se a empresa for nova no mercado ou estiver na fase de introduzir um novo produto, a pesquisa de mercado é uma parte importante para obter dados relevantes sobre o setor, seja de porta de enrolar automática ou a prestação de serviços de portaria remota.

O que é persona?

Buyer persona consiste no perfil do cliente ideal para o seu negócio, ou seja, aquela pessoa perfeita para você oferecer os produtos e serviços da sua empresa. Isso porque representa as necessidades, desejos e dores do cliente.

Resumidamente, é a criação de personagem semi fictício com base nas informações e dados de clientes e do mercado.

Um ponto importante a ser analisado é que em momentos em que o planejamento de marketing falha nos negócios, na maioria dos casos é possível identificar o problema ao analisar a persona criada.

Isto posto, entender bem a persona do seu negócio é um jeito de humanizar o atendimento e evitar falhas.

Mesmo não se tratando de uma “pessoa real”, você consegue entender e enxergar melhor quem é este cliente ideal para o seu negócio, dando um nome e listando características representativas, baseadas em dados de consumidores reais.

É possível fazer uma separação por tipos de persona que consistem em:

1. Buyer persona

É o termo mais utilizado, pois representa o consumidor ideal para os processos de marketing, vendas e atendimento da sua empresa.

2. Audience persona

Consiste em uma análise de perfil dos usuários que consomem conteúdos online ou nas plataformas do seu empreendimento de laudo técnico elétrico.

3. Brand persona

Apesar de se aproximar da buyer persona, neste caso é um cliente alinhado ao perfil da empresa. 

Ele contribui uma visão mais próxima dos clientes, ou seja, olhar para os consumidores de forma mais humanizada.

4. Proto persona

O próprio nome indica que trata-se de um protótipo de persona que antecede o processo de criação da buyer persona. 

É uma espécie de versão inicial, mas com a diferença de que não há tantos dados ainda, criada a partir de uma sessão de brainstorming.

A partir da elaboração do cliente ideal semi fictício, o empreendedor consegue desenvolver ações mais estratégicas e focadas, tanto para a parte de atendimento quanto de marketing.

Cabe ressaltar neste ponto que é possível que surjam diferentes personas para a sua empresa de esquadria de alumínio sob medida. 

No entanto, cada uma deve ter um objetivo específico que acompanha as variáveis presentes na jornada de compra dos clientes, ou seja, do funil de vendas.

Entender os processos de como criar a persona pode agregar uma série de vantagens como: 

• Aumento da rentabilidade;
• Redução de objeções de compras;
• Melhora na comunicação direta com o cliente.

Além disso, um benefício interessante da definição da persona é a possibilidade de implementar um atendimento otimizado, inclusive com serviço de autoatendimento, já que este serviço é simples e rápido para o cliente, sendo bastante atrativo.

Os investimentos em uma base de conhecimento inteligente melhora o autoatendimento e capacita os agentes, proporcionando benefícios que consistem em: 

• Praticidade para os clientes que desejam de resolverem seus problemas sozinhos; 
• Permite aos agentes manterem um conhecimento relevante, útil e atualizado, atuando rapidamente quando solicitados.
• Reduz os custos de suporte.

Mas, afinal, como criar a persona e aproveitar todas as vantagens que ela oferece aos negócios?

Como criar a persona?

Para criar a persona de lojas de revestimento 3D para sala, ou qualquer outro segmento de atuação, são necessários estudos mais aprofundados, detalhando questões que vão muito além dos aspectos socioeconômicos e demográficos do público-alvo. 

Nos tipos de persona, deve incluir as características mais específicas dos clientes com base em dados e pesquisas.

Para tornar o processo mais prático, existem algumas perguntas que podem ajudar a criar a persona. São elas:

• Quais as principais necessidades, dores e dificuldades?
• Quais os sonhos, desejos e objetivos?
• Quais as frustrações e desafios que este cliente encara?
• Qual o estilo de vida, hobbies e atividades favoritas?
• Em quais mídias estão mais presentes?
• Quais canais usam para consumir conteúdo?
• Quais os principais interesses online?
• Como a sua empresa pode ajudar o cliente?

Cada empresa pode adaptar as perguntas conforme os seus objetivos/metas de marketing e vendas.

Diferenças entre público-alvo e persona

Existem diferenças entre público-alvo e persona, o que está a nível de detalhes e na pesquisa realizada para identificar o cliente ideal para a empresa de limpeza.

Enquanto no público-alvo há vários perfis de consumidores, agrupados em nichos específicos, a persona representa por meio de um personagem semi fictício esse público de forma mais específica, humanizando-o e qualificando as ações.

Ou seja, a persona é um perfil que reúne todas as características de um cliente ideal e com quem a marca deseja se comunicar.

Mesmo com as suas diferenças, os conceitos de persona e público-alvo podem ser utilizados em conjunto, se complementando para criar ações mais amplas, dependendo dos objetivos estabelecidos no planejamento do negócio.

O público-alvo pode ajudar no momento de criar as ações e atendimento mais abrangentes em um estágio inicial no funil de vendas, isso para as ações de marketing e vendas. Além de facilitar a criação da persona dentro de um grupo específico. Ou ainda um representante para cada grupo.

Já a criação de uma persona auxilia em ações mais específicas, possibilitando conquistar a atenção do cliente, fidelizá-lo e promover uma experiência única no atendimento, agregando a sensação de “feito sob medida”.

Os processos de storytelling também ajudam na execução de um atendimento personalizado.

Com isso, empreendimentos como as transportadoras em Ribeirão Preto podem:

• Entender como os seus clientes pensam;
• Criar uma identificação com o cliente;
• Envolver o público com a história;
• Gerar um apelo emocional e de conexão.

Portanto, conhecer os conceitos e as diferenças entre o público-alvo e persona são maneiras das empresas criarem ações mais focadas nos objetivos do negócio, nos clientes e ter mais sucesso no mercado.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Espero que tenha gostado do artigo sobre Público-alvo X Persona: Entenda a diferença
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