10 Técnicas para a nutrição de Leads

À medida que mais e mais empresas adotam a abordagem de inbound marketing como forma de gerar mais leads, a importância de ter uma estratégia eficaz de nutrição de leads se destaca.

Isso porque, é provável que, se alguém busca por uma solução de uma empresa específica, também verifique junto a concorrentes. 

Isso proporciona às pessoas a opção de explorar diferentes soluções e serviços disponíveis nas mais diferentes empresas, especialmente se não atender todas suas necessidades, demandando das empresas um posicionamento que se destaque no relacionamento para reter e fidelizar esses usuários.

Deste modo, acompanhar esses leads com o conteúdo certo, em tempo hábil e no momento adequado da jornada do comprador é essencial e é exatamente esse processo de acompanhamento que a nutrição proporciona.

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O que é nutrição de leads?  

A nutrição de leads é o processo de educar os clientes em potencial e construir relacionamentos durante todo o processo de compra.

Uma consultoria empresarial, ou qualquer outro tipo de empresa, pode fazer a nutrição de leads por diferentes ferramentas e táticas, entre as quais:

  • E-mail marketing;
  • Intervenção de vendas;
  • Rede social;
  • Retargeting.

A ideia é oferecer uma experiência omnichannel notável que, eventualmente, resulte na ação de conversão e compra dos clientes.  

Do ponto de vista técnico, a nutrição de leads envolve a entrega automatizada de comunicações, seja com e-mails, mensagens no local, mensagens de texto, entre outros canais, de modo a qualificar o relacionamento de demonstrar o valor da marca e a qualidade no relacionamento com o usuário, cativando-os.

Por isso a estratégia, em determinados ambientes, é denominada de cadeias de comunicação de jornada.

As jornadas podem ser acionadas a partir do comportamento ou do tempo do usuário junto à auditoria contábil, ou empresa em questão, possibilitando encaminhar materiais mais adequados à fase de relacionamento.

Com isso, educam os destinatários com conteúdo direcionado, ao mesmo tempo em que criam um perfil de cliente para que fique claro quando um lead está qualificado e pronto para vendas.

10 técnicas para nutrição de leads

Acompanhar esses clientes em potencial de forma adequada, oferecendo conteúdo qualificado e direcionado à etapa do usuário faz parte de todo o processo da nutrição de leads.

Dessa forma, vale destacar ao menos 10 táticas eficazes de nutrição de leads que sua empresa pode implementar.

  1. Torne relevante 

Qualquer sequência de nutrição de leads executada deve ser relevante para o público-alvo. Por isso, é importante encaminhar materiais qualificados e direcionados, evitando e-mails genéricos. 

A personalização é importante, mas a empresa, ou mesmo uma assessoria contabilidade, pode ir além disso.

Uma boa tática é ancorar a nutrição de leads em torno dos pontos problemáticos do cliente em potencial e dos pontos de contato com a empresa, avaliando os tópicos acessados e criando categorias automatizadas nesse sentido.

Ou seja, a nutrição de leads deve responder a perguntas ou resolver pontos problemáticos que o cliente apresenta.

Neste ponto, é preciso ter em mente que os pontos problemáticos podem ser diferentes, dependendo do setor e perfil dos clientes, demandando atenção, acompanhamento e ajustes constantes.

  1. Entregue valor 

Com a nutrição de leads, é possível preparar o consumidor para o processo de compra de forma mais qualificada, reduzindo dúvidas e promovendo certa fidelização - que será concluída com a entrega de valor na venda. 

Assim, uma abordagem interessante é envolver os leads desde os primeiros contatos com conteúdo relevante e valioso, oferecendo algo que os ajude e responda a uma pergunta que eles tenham.

A educação é fundamental para uma boa nutrição de leads e diferentes tipos de conteúdo respondem melhor a cada estágio do funil, conforme o perfil do cliente ideal. 

Contudo, pode-se trabalhar com sequências de criação e conjuntos de formatos para as especificidades do seu negócio.

  1. Antecipe comportamentos 

Muito da nutrição de leads é sobre prever como as pessoas vão se comportar, e determinar quais ações as pessoas podem seguir.

Uma boa sequência de nutrição de leads deve ter ramificações para as pessoas descerem no funil de vendas quando procuram por um serviço de cuidadora de idosos, mas sempre deve haver um direcionamento que se deseja que os leads sigam. 

Por isso, é preciso propiciar opções aos leads, e assim aprender com as escolhas pessoais de cada grupo, determinando fluxos de automação mais claros conforme os subnichos do público-alvo. A seguir, é possível usar esses insights para otimizar a sequência.

Nenhuma sequência deve ser definida desde o início, e sim procurar melhorá-la continuamente, conforme possíveis mudanças nos hábitos de compra. 

Ou seja, é preciso acompanhar o lead de forma regular e continuar a fazer alterações, com base em como os clientes em potencial se comportam.

  1. Não tenha pressa 

A nutrição de leads precisa de tempo e, dessa maneira, não é preciso apressar a sequência imediata, mantendo a empresa que faz gerenciamento de riscos na mente dos destinatários, evitando o excesso de envio de e-mail marketing.

Se eles receberem muitas mensagens no início, provavelmente cancelarão a inscrição.

Assim, compreenda como deve se dá o fluxo no funil para o seu público e entenda que há um tempo hábil para maturação dessa fidelização e, por isso, intervalos entre os contatos são fundamentais. 

É interessante estabelecer, por exemplo, mensagens semanais ou quinzenais, e intensificar em situações de eventos próximos.

  1. Adapte os horários de envio

Assim como os pontos problemáticos, os horários em que se envia os e-mails em sequência podem diferir dependendo do setor.

Não há ciência exata para isso, mas, em geral, no caso de B2B (Business To Business), os responsáveis pela compra respondem no início da manhã, enquanto os profissionais de marketing tendem a responder melhor à tarde.

No caso do setor B2C (Business To Consumer), tudo vai depender do produto ou serviço oferecido ao mercado consumidor, assim como o público-alvo em questão. 

  1. Seja variado 

Uma boa sequência de nutrição de leads deve ter materiais diversificados, atendendo às necessidades de muitos potenciais clientes daquele grupo. 

Assim, vale incluir o maior número possível de tipos de conteúdo, como:

  • Animações;
  • Blogs;
  • Vídeos;
  • Webinars.

A variedade é uma estratégia fundamental dentro da nutrição de leads, ainda mais sabendo que nem todos abrem o e-mail continuamente, apenas as pessoas que realmente demandam da atuação junto aos e-mails ou já interessadas no serviço de logística internacional, por exemplo, acessando a caixa de entrada nas datas/horários que os contatos costumam ser feitos.

Daí, também, a importância de educar o público em relação a um cronograma claro dos contatos.

Ainda assim, vale lembrar que todos consomem conteúdo de maneiras diferentes. Algumas pessoas gostam da palavra escrita, enquanto outras preferem áudio ou vídeo. 

O melhor a se fazer é atender o maior número possível de gostos na sequência de nutrição de leads e criar conexões entre esses materiais e indicar aos usuários para seguirem nesses fluxos.

  1. Realize testes

Aqui vale experimentar diferentes banners, CTAs (Call To Action) e botões com links ou textos. Os testes A/B são fundamentais nessa sequência de nutrição de leads para determinar os mais efetivos.

Para a realização do teste a ideia é segmentar o público em 2 grupos, e então enviar um estilo de e-mail para o primeiro grupo e outro estilo de email para o segundo grupo. Os grupos podem ser reduzidos para que o maior volume de potenciais clientes receba o modelo mais efetivo de botão.

Ao se voltar para os dados e análises, é possível determinar qual e-mail teve melhor desempenho e integrá-lo à campanha de nutrição. Com esse aprendizado, também consegue-se melhorar os e-mails posteriores.

  1. Expanda os pontos de contato 

Uma sequência eficaz de nutrição de leads deve expandir os pontos de contato que os leads têm com a empresa. Assim, é importante que eles interajam com a marca em todos os lugares.

Portanto, é preciso esquecer o medo de ter outros canais como o CTA, pois assim pode-se incluir links para as páginas de rede social ou um botão de inscrição para o canal na plataforma de vídeos. 

Com isso, a empresa deixa os leads cientes de todo o conteúdo produzido, com a possibilidade de acompanhar nas mais diferentes plataformas, adicionando outro ponto de contato a longo prazo.

  1. Escale ao longo do tempo 

Às vezes, uma marca descobre que os leads não estão se envolvendo com a sequência, mas não cancelam a inscrição. 

Se isso acontecer em um determinado período, é preciso compreender o que estimula esse comportamento e se é possível incentivar mais interação e até a conversão. 

Neste caso, pode-se estabelecer um teste bastante interessante para avaliar a sequência de e-mails para nutrição de leads e estimular o envolvimento: aumentar a oferta.

Uma promoção personalizada, ou mesmo brindes personalizados são uma ótima maneira de aquecer leads frios em uma sequência.

Inclusive, mesmo se não houver o esfriamento, é importante desenvolver materiais que estimulem, em maior ou menor grau, interações para o direcionamento ao fundo do funil.

  1. Tenha um fio condutor 

É prudente manter uma linha comum em toda a sequência de nutrição de leads. Ter um motivo e uma narrativa clara une a sequência e oferece aos leads direcionados uma primeira experiência perfeita com a marca.

Essa tática pode ser aplicada por meio de uma mesma mensagem ou banner, o mesmo estilo ou autor, porém deve ser algo memorável, algo que seja marcante na mente dos destinatários.

Os benefícios da estratégia de nutrição de leads

Antes de começar a moldar uma campanha de nutrição de leads, é importante ter em mente os benefícios potenciais que podem estar esperando pela empresa ao longo do caminho.

Uma estratégia de nutrição de leads bem executada pode se beneficiar, principalmente, de leads prontos para encarar as compras, elevando o valor médio de pedidos.

Além disso, ajuda a estabelecer ainda mais a autoridade da marca no setor em que atua. 

A divulgação consistente de conteúdo valioso posiciona a empresa como um líder de pensamento e, consequentemente, alguém em quem os clientes confiam para resolver os problemas. 

Quando um cliente precisa contratar uma empresa especializada em terceirização de limpeza, por exemplo, e ele enxerga uma marca como autoridade no setor, é mais provável que a organização esteja no topo das considerações e recomendações.

Além disso, há estudos que determinam que os consumidores estão fazendo mais pesquisas antes das compras, por isso usar as campanhas de marketing para se posicionar como autoridade da marca evita que uma empresa perca o lead para um concorrente.

Conclusão

A geração de leads é fundamental para garantir que seu negócio cresça ano após ano. No entanto, vale a pena revisar os processos que a empresa possui, e onde as pessoas estão saindo, para tornar o fluxo cada vez mais efetivo.

Se receber muitas perguntas, e apenas uma pequena quantidade se transforma em venda, é preciso revisar a qualidade dos leads que recebe e como eles estão sendo nutridos depois que foram gerados. A qualificação correta é fundamental para a conversão adequada e ágil.

O e-mail marketing pode desempenhar um papel importante na nutrição de leads, pois é versátil, pode ser automatizado, personalizado e ser executado em segundo plano as demais estratégias, possibilitando a otimização e qualificação desses contatos, ampliando as oportunidades de negócio.Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Espero que tenha gostado do artigo sobre 10 Técnicas para a nutrição de Leads
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Especialista em Marketing Digital

Marketing digital são ações de comunicação que as empresas podem utilizar por meio da internet, da telefonia celular e outros meios digitais, para assim divulgar e comercializar seus produtos ou serviços, conquistando novos clientes e melhorando a sua rede de relacionamentos.

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