Como atrair clientes através de gatilhos mentais

Além de preços favoráveis ​​e ótimo atendimento, os gatilhos mentais também são uma ótima ferramenta para as empresas atraírem clientes.

Enquanto a economia busca se recuperar, o Sebrae publicou um e-book com orientações sobre como engajar clientes com eventos e promoções que gerem valor e evoquem emoções.

A psicologia estuda esses comportamentos para facilitar a ativação dos gatilhos psicológicos do consumidor. Vamos conferir agora os principais gatilhos e como utilizá-los no marketing para atrair clientes!

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O que são gatilhos mentais e como funcionam?

Você deve ter notado que 90% de tudo que você faz em um dia é automatizado, certo? Como comer ou escovar os dentes. Ninguém pensa antes de mastigar ou de escovar os dentes, nós apenas fazemos.

Isso acontece porque o nosso cérebro é tão inteligente que coloca a grande maioria de nossas ações e decisões no automático para que possamos focar em situações que exigem ações mais complexas, caso contrário ficamos mentalmente exaustos.

Por exemplo, é claro que um fornecedor de estrutura metálica precisa pensar sempre que vai fazer um orçamento de um projeto de engenharia, mas conforme o tempo passa, mais prático ele vai se tornando em realizar suas ações.

O mesmo vale para as decisões de compra, onde nosso subconsciente se lembra de sinais que nos levam a escolher um produto em detrimento de outro. Ou principalmente para influenciar nossa compra por impulso. Quem nunca comprou algo que nunca usou?

Os gatilhos mentais e psicológicos, neste caso, são atalhos que nosso cérebro usa para realizar certas ações, e são tão poderosos que podem afetar qualquer pessoa, mesmo que ela saiba quais gatilhos estão sendo usados.

Os principais gatilhos mentais são:

  • Novidade;
  • Reciprocidade;
  • Autoridade;
  • Antecipação;
  • Afinidade;
  • Escassez.

Para influenciar e entender seus prospects, você precisa saber quais são esses gatilhos e como usá-los em sua estratégia de marketing, então vamos ver agora de forma detalhada cada um desses gatilhos e como você pode utilizá-los.

Gatilho de novidade

De fato, o nosso cérebro adora uma novidade. Neurologicamente, a liberação de dopamina no cérebro aumenta quando somos expostos a coisas novas.

Esse neurotransmissor dá ao nosso corpo uma sensação de recompensa, e somos motivados a procurá-lo devido ao grande potencial de prazer que essa recompensa representa.

Quer um exemplo prático de como usar esse gatilho? Por que você acha que a Apple lança novos iPhones e iPads em curtos intervalos de tempo? As diferenças entre os modelos são muito pequenas.

No entanto, milhares de pessoas descartam seus dispositivos antigos e fazem fila nas Apple Stores em todo o mundo para comprar os novos, o que acontece em todo lançamento da empresa.

O que podemos aprender com isso? Não importa se você tem uma loja de acessórios femininos ou um comércio de luminárias, se você deseja que seus clientes sempre comprem de você, considere adicionar recursos ao seu produto ou serviço com frequência.

Outro efeito positivo que o gatilho da novidade faz é começar um negócio em um local estratégico, onde as pessoas sempre vão dar uma olhada para conhecer.

Ou seja, se você for abrir até mesmo uma empresa de impermeabilização de piso de estacionamento, por exemplo, muitas pessoas irão visitar o estabelecimento devido ao quesito novidade.

Se vai gerar vendas ou não, aí é outra história, mas a questão é que as pessoas gostam de novidades.

Gatilho de reciprocidade

O princípio da reciprocidade é sentido quando alguém nos dá algo sem pedir nada em troca. Naturalmente nos sentimos obrigados a retribuir o favor.

É por isso que gerar conteúdo gratuito e oferecer benefícios mesmo sem nada em troca pode ser algo muito poderoso para atrair clientes.

Se você tem uma empresa de energia solar fotovoltaica para condomínios, invista em gatilhos recíprocos, disponibilizando conteúdos ricos, como e-books gratuitos através de blogs, e-mails e redes sociais.

No final das contas, muitas pessoas podem decidir contratar seus serviços por causa dessa experiência e do conteúdo gratuito que foi prévia e estrategicamente oferecido.

É como um presente que mais tarde leva os clientes a comprarem de você pela sensação de serem recompensados.

Outra forma de lidar com o gatilho psicológico da reciprocidade é enviar um presente na primeira compra/contratação para que o cliente se sinta obrigado a recomprar ou contratar você novamente.

Gatilho mental da autoridade

Uma certa fábrica de luminárias SP pode usar em seu marketing a autoridade de sua marca como gatilho mental para atrair clientes.

Para isso, a empresa pode usar frases e elementos de slogans a visual branding para gerar ideias entre os clientes: “Essa marca é especialista no assunto. Eles sabem do que estão falando!” ou ainda “Essa empresa é a maior do setor! Eles são os melhores nesta área!”

Outra ideia é gerar conteúdo gratuito em blogs e redes sociais, o que pode desencadear não apenas reciprocidade, mas também autoridade.

Isso porque, se você tem uma voz tão autoritária sobre o assunto, é provável que você seja um especialista nisso. Conteúdo gratuito gera autoridade.

Para uma empresa de projeto de drenagem, um bom portfólio e clientes com quem trabalhou são uma ótima maneira de gerar autoridade.

Gatilho mental da antecipação

A antecipação é, sem dúvida, um gatilho extremamente poderoso. Alguns estudos mostram que apenas ao prever o futuro e apresentá-lo às pessoas, as partes do cérebro associadas à felicidade são ativadas.

É por isso que os trailers de filmes funcionam e os episódios lançados na Netflix geram milhares de novas assinaturas. A expectativa gerada por lançamentos futuros é impressionante.

Quando anunciamos produtos ou serviços, antes de estarem disponíveis para venda, criamos a expectativa em nosso público, tornando-os altamente propensos a comprar quando estiverem disponíveis. Nós projetamos uma cena e estamos prontos para uma oferta.

Para ativar esse gatilho, planeje o lançamento do seu produto e comece a promovê-lo semanas ou meses antes do lançamento.

Se possível, peça aos influenciadores que comentem também para que você construa uma comunidade de pessoas ansiosas para comprar seu produto.

Gatilho mental da afinidade

De acordo com o Sebrae, os consumidores tendem a se aproximar de marcas e produtos em que possuem maior afinidade e conexão com os valores e missão da empresa, e isso é muito simples de entender.

Você já reparou como é fácil, ou pelo menos mais rápido, gostar de alguém com quem temos muito em comum? E como podemos ser mais propensos a atender as demandas daqueles com quem nos importamos?

É da natureza humana procurar e se conectar com aqueles que são emocionalmente ou historicamente semelhantes. Quando vemos uma pessoa que tem as mesmas visões e valores, naturalmente confiamos mais nela.

Por outro lado, tendemos a desconfiar e duvidar de pessoas que são diferentes de nós. É por isso que, mais do que nunca, lojas e marcas estão criando uma “personalidade” para se parecer com seus clientes.

Seja criando personagens semelhantes a humanos para representá-los, seja através da linguagem que eles usam nas redes sociais ou uma série de outras estratégias. Trata-se de acionar gatilhos de afinidade do consumidor.

Gatilho mental da escassez

Não tenha medo de apostar nesse gatilho em sua empresa, pois sem dúvida esse é o gatilho mais eficaz!

Todo mundo que não tem certeza se deseja comprar algo, no momento em que é anunciado como “Última oferta”, “último item” ou “até meia-noite”, elas logo têm vontade de comprar. Não tem erro!

As pessoas valorizam mais o que não está tão disponível. É nesse conceito que se encaixa o gatilho psicológico da escassez, pois dá às pessoas a sensação de que podem estar perdendo algo realmente bom, raro ou único.

E ninguém quer ser frustrado em qualquer situação. Quando nos deparamos com algo que está prestes a acabar, tendemos a agir rapidamente. Só porque não queremos perder, não queremos ficar frustrados.

É um gatilho que pode até mesmo ser usado por uma central de interfonia condominial, por exemplo. Isso porque o medo de sentir essa frustração pode levar a um gatilho psicológico de escassez que convence alguém a agir.

Exemplos de gatilhos de escassez são:

  • Escassez de tempo para realizar a compra;
  • Escassez de bônus;
  • Escassez de vagas;
  • Escassez de acesso ao serviços.

Todos esses gatilhos de limitações podem ser utilizados em estratégias de marketing, mas como citamos, é preciso realizar essa estratégia com muita maestria e firmeza para não se tornar uma fraude e ir por água abaixo.

A escassez também está associada a um senso de urgência. Já que você não quer se sentir mal por perder algo tão importante, você precisa agir rapidamente, por isso é um dos gatilhos mais usados ​​para empreendedores digitais.

Mas deve-se notar que nem sempre funciona, pporque se feito de forma incorreta, o consumidor entenderá que está sendo persuadido, ou seja, eles entendem que estão diante de uma estratégia de vendas e que os efeitos da escassez diminuíram.

Assim, por exemplo, quando um cliente percebe que está persuadido a adquirir conserto de aquecedores de água, ele ignora a necessidade de compra, portanto preste bastante atenção à regra básica da persuasão: não deixe que vejam que você está persuadindo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Espero que tenha gostado do artigo sobre Como atrair clientes através de gatilhos mentais
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Especialista em Marketing Digital

Marketing digital são ações de comunicação que as empresas podem utilizar por meio da internet, da telefonia celular e outros meios digitais, para assim divulgar e comercializar seus produtos ou serviços, conquistando novos clientes e melhorando a sua rede de relacionamentos.

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